Sube tus precios hoy mismo

^{Contenido escrito por Alan Arguello}

Cada compañía es un experimento. Planteas una hipótesis (“los clientes pagarán X porque obtienen Y”) y sales a validarla.

Sin embargo, mientras iteramos producto, canales y copy, el precio suele quedarse congelado “para no espantar”. Resultado: tu producto mejora, inviertes más en marketing y ventas, pero tus márgenes son una mierda porque tu precio avanza en piloto automático.

Esto recorta tu flujo de caja, por lo que al seguir adquiriendo más clientes, cada vez te ves con más problemas de flujo de caja. No cometas este pecado.

Acá una lista breve de cosas que puedes aplicar hoy para mejorar tu rentabilidad.

La matemática sencilla que casi nadie aplica

Muchos fundadores intentan “ahorrar” en costos fijos negociando cosas sin tenido, pero ignoran la palanca grande:

• Reducir 1 % de gastos fijos incrementará tu utilidad +2 %

• Aumentar 1 % el precio promedio incrementará tu utilidad +11 %

Si tu margen neto ronda 20 %, cada peso extra tras cubrir costos va directo a la utilidad. Dicho de otra forma: el precio es la vía rápida al EBITDA.

Dos errores gemelos

A. Tarifa única “democrática”. Voice123 fue un marketplace de servicios que empezó cobrando la misma suscripción a todos sus usuarios. ¿Qué ocurrió?

• Los que usaban la plataforma a diario estaban felices (les salía baratísima).

• Los que la usaban poco sentían que pagaban de más y se iban.

La solución que funcionó fue casi obvia: permitir que cada usuario eligiera cuánto pagar a cambio de visibilidad. El ingreso se duplicó en un año sin nuevos clientes.

Cada vez que los costos de adquisición subían o el canal se saturaba, Alex hacía lo que a todos nos aterra, subir precios:

B. Subsidio involuntario. Muchas empresas comienzan a facturar con los fundadores cobrando un sueldo simbólico o no cobrando un sueldo. Eso está bien para comenzar, pero algunos se quedan con ese vicio de pagarse muy poco para llegar a punto de equilibrio.

¿El problema? Cuando intentan contrata tar a alguien con salario de mercado, el margen se volvió negativo. Su producto o servicio no reflejaba costos fijos reales.

Si tu precio depende de que tú cobres menos que un profesional externo, no es un precio: es una donación disfrazada.

Dos micro-experimentos que sí dan respuestas

1. Subir sin perder

   • Elige tu plan/servicio/producto más vendido y súbele 8-10 % durante 14 días.

   • Si tu churn es menor al 10 %, consolida la subida.

2. Segmentar por dolor real

   • Pregunta a cinco clientes: “¿Qué parte de nuestro servicio te ahorra más tiempo o dinero?”

   • Crea versión Pro o Premium que enfatice ese esos dolores que tú resuelves y súmale 25 %.

   • Observa cuántos migran y qué dicen los que no.

No copies precios

Cuando alguien te sugiera un cambio, identifica si se basa en analogía (“en mi empresa funcionó así”) o en principio fundamental (“tus clientes pagan por riesgo, por eso debes… ”).

Las analogías pueden ser de ayuda, pero casi nunca una empresa comparte el mismo contexto de la otra; los principios sobreviven contextos.

Pregunta siempre si la opinión es una analogía o tiene bases en principios fundamentales antes de copiar.

Tengo ganas de emprender, pero no sé ni en qué

En 2021, después de trabajar por una de las primeras empresas en entrar a Y Combinator en Latinoamérica y un programa en San Francisco, despertaron mis ganas de emprender, pero me enfrenté a un reto: aunque tenía toda la motivación, no sabía en qué emprender.

Tenía muchas ideas, pero ninguna me convencía; en otras palabras, quería emprender por el simple hecho de emprender.

Algunas personas ven esto como algo negativo, y entiendo por qué. Cuando no tienes una convicción clara, cambias de rumbo constantemente. Me pasó a mí y lo he visto en cientos de personas durante los últimos años.

Empiezan un proyecto, al mes ya están en otro, tres meses después en uno distinto, y al final no llegan a nada. El problema es no saber evaluar ideas y, lo más importante, no reconocer aquellas en las que verdaderamente puedes tener una ventaja competitiva.

Por eso, esta semana, junto con Atynea, lanzamos un programa de cuatro semanas para quienes quieren emprender pero aún no saben en qué.

En nuestro programa Launch acompañamos a emprendedores con una idea clara o MVP a su primera venta, y en el programa Scale a empresas con ventas de al menos $15 mil dólares a seguir creciendo.

En este programa, Launchpad, los acompañaremos paso a paso para que encuentren, obtengan crítica destructiva para mejorar y den sus primeros pasos.