Soluciones en búsqueda de problemas y KPIs

Emprender es una montaña rusa de emociones y decisiones. Uno de los mayores riesgos en este viaje es caer en la trampa de engañarte a ti mismo o misma. Lo sé porque he estado ahí.

La dualidad del emprendedor

Existe una constante lucha interna entre dos fuerzas:

1. La paranoia y desesperación por ver resultados inmediatos - parece que las cosas van mal.

2. El optimismo ardiente de que tu proyecto despegue es lo mejor - parece que las cosas van bien.

Esta dualidad puede nublar tu juicio. En algunos casos demasiado, y de repente, todo parece una señal de éxito, aunque la realidad diga lo contrario. Te enamoras ciegamente de tu solución, olvidando el problema real que intentabas resolver.

Mi historia: Cuando el brillo no era oro

En 2022, me encontraba en medio de un programa de aceleración. La presión era intensa: teníamos que mostrar avances semanales y, para colmo, teníamos programada la famosa entrevista con Y Combinator (YC).

En nuestra ansiedad por demostrar progreso, cometimos un error clásico: lanzamos una solución en busca de un problema.

Nadie pagó por nuestro producto, pero nos convencimos de que si lo ofrecíamos gratis, los usuarios verían su valor y eventualmente pagarían.

Spoiler alert: no funcionó. La retención era prácticamente nula.

Llegó el día de la entrevista con YC, y el resultado fue... bueno, juzga por ti mismo:

Lecciones aprendidas a la mala

Esta experiencia me dejó dos enseñanzas fundamentales:

1. Cobra lo antes posible: En la mayoría de los casos, cobrar desde el inicio te ayuda a distinguir si tu producto es una vitamina (algo "nice to have") o un analgésico (algo que realmente resuelve un dolor). Más de esto en este post anterior.

2. Define KPIs que desafíen tus sesgos: Es crucial establecer métricas que te ayuden a ver la realidad, no lo que quieres ver.

KPIs: Tu brújula en el mar del emprendimiento

Los KPIs deben estar, en la medida de lo posible, ligados a los ingresos de tu empresa. Algunos ejemplos:

• Número de pedidos por día (Rappi, Uber Eats, Didi)

• Número de reservaciones por mes (Airbnb)

Pero cuidado: no todo KPI es válido. Aquí es donde entra el concepto de "vanity metrics" o métricas de vanidad. Estas son cifras que te hacen sentir bien, pero que no reflejan un progreso real en el valor generado y capturado.

Ejemplo: Plataforma de delivery de comida

Veamos cómo evoluciona un KPI de menos útil a más útil:

1. Número de usuarios registrados:

   • ❌ Mal KPI

   • Solo puede ir hacia arriba

   • No refleja uso real ni valor generado

2. Número de usuarios registrados por día:

   • 🤔 Mejor, pero aún insuficiente

   • Permite comparar entre días

   • No refleja qué tan “pegajoso” es tu producto o servicio

3. Número de pedidos por usuario por día/semana/mes:

   • ✅ Excelente

   • Directamente ligado a ingresos

   • Muestra qué tan "pegajoso" es tu producto o servicio

   • Refleja el valor que generas y captas

¿Por qué este último KPI es tan valioso?

1. Detecta problemas tempranos:

   • Si un usuario solo realizó un pedido y nunca regresó, algo pudo haber fallado en esa primera experiencia.

   • Si este patrón se repite con más usuarios, es una señal clara de que hay un problema crítico en la primera interacción que necesita ser abordado inmediatamente.

2. Segmenta usuarios por valor:

   • Permite identificar diferentes perfiles de usuarios:

     • Low-value users: Por ejemplo, alguien que hizo un pedido la primera semana y otro en la cuarta semana.

     • Medium-value users: Usuarios que hacen pedidos semanales o bi-semanales.

     • High-value users: Aquellos que realizan pedidos diarios o casi diarios.

   • Esta segmentación es crucial para:

     • Priorizar esfuerzos de retención, activación y mejora del producto

     • Optimizar la adquisición de usuarios similares a los de alto valor

En resumen, para este ejemplo, la clave no es solo tener muchos usuarios registrados, sino tener usuarios que usen tu servicio frecuentemente y generen ingresos consistentes. Este KPI te ayuda a enfocarte en lo que realmente importa: crear valor para tus usuarios y captar parte de ese valor para tu negocio.

¿Cómo saber si elegiste una buena meta para tu KPI?

Al principio, es difícil saberlo con certeza. La clave es ser ambicioso pero realista. Comienza con una hipótesis basada en el uso natural de tu servicio.

Para nuestro ejemplo de delivery de comida:

• 3 comidas por día

• 21 comidas por semana

• 90 comidas por mes

Tu meta inicial podría ser lograr que cada usuario haga 90 pedidos al mes. Suena ambicioso, ¿verdad? Pero esa es la idea.

Establece metas que te desafíen y te obliguen a mejorar constantemente.

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