¿Por qué algunas empresas despegan y otras mueren en silencio?

^{Contenido escrito por Alan Arguello}

En esta última semana dediqué un par de horas a pensar y reflexionar sobre los retos que he visto en las casi 100 empresas que hemos acompañado en nuestros programas desde las que van comenzando en idea hasta la que más factura ($85M USD). Y ojo que son empresas de todo tipo: comida, bebidas, consultorias, productos digitales, etc.

También hice un análisis con un LLM basado en los desafíos que los emprendedores mencionan al aplicar a los programas.

Las preguntas que me hice fueron: ¿Por qué algunas empresas “le dan al clavo“ más rápido que otras? ¿Cómo algunos logran pasar de idea a ventas tan rápido? ¿Cómo es que algunos generan un momentum tan veloz?

El resumen de este escrito es: Market Push vs. Market Pull

Este post de uno de los cofundadores de Udemy es de lo mejor que he leído y lo resume bastante bien.

Más del 90% de las empresas con las que hablo están constantemente optimizando su adquisición: prueban nuevas estrategias, nuevos copy, invierten más en ads, etc.

Probablemente esto también te está pasando.

Pero hay empresas en nuestro programa Scale como YuFun, Lolo, DentOs o Capta que nos han dicho: “No ponemos anuncio en redes. De hecho, si lo hiciéramos, probablemente nos mataría la demanda”.

Para que quede claro un ejemplo real, Fernanda y Diego que son los cofundadores de Lolo cada vez que nos vemos nos mencionan:

• “Estamos entre la vida y la muerte. La demanda nos está sobrepasando“

• “En Diciembre casi nos quebramos, tuvimos demasiados pedidos. Tuvimos que dejar de aceptar porque la operación se salió de control“

Básicamente: o tienes que hacer mucho esfuerzo para que el mercado te adopte, o todo parece estar en llamas por la demanda.

Ojo, es posible crear negocios en ambos casos.

• Las consultorías son un ejemplo de empresas que necesitan hacer Market Push constantemente. Una empresa de contabilidad, por ejemplo, tiene una demanda natural; sin embargo, el hecho de estar en un mercado tan competido y poco diferenciado hace que sea casi un commodity. Por eso tiene que diferenciarse haciendo mucho push (anuncios pagados, alianzas, SEO, etc.).

  O peor aún, tienen que recurrer a guerra de precios, dado que el cliente tiene varias opciones, tiene el poder en la negociación y puede regatear.

• Otro ejemplo son los productos o servicios "vitamina". Este es el caso de una agencia de podcasting. El mercado es pequeño, hay muy pocas personas o empresas buscando y con el presupuesto para crear un podcast profesional. Aunque puedes convertir una vitamina en un analgésico para un segmento del mercado, como es el caso de las marcas de lujo.

• Por otra parte, los productos o servicios que generan Market Pull suelen tener dos condiciones: el producto o servicio es muy bueno por sí mismo y, además, están en mercados menos competidos, en contraste con la mayoría de las consultorías.

El problema es que, a veces, un producto que requiere Market Push puede “mágicamente” empezar a tener pull. Por eso es difícil saber si estás en un mercado incorrecto o con mal timing.

Este fue el caso de Cerebro, una empresa de nuestro programa que comenzó a desarrollar un sistema operativo para las escuelas con LLMs desde hace 3 años, y hasta este año varios grupos educativos les están rogando por tener ya su solución implementada.

O al revés: puede haber un pull inicial, pero luego una saturación que obliga a hacer push. Por ejemplo, el boom de los chatbots con LLMs. Fue una novedad por un par de meses, pero ahora es un mercado saturado.

Este thread explica bastante bien en general el concepto de PMF:

¿Qué otros factores hay que tener en cuenta?

Otro problema es que el producto o servicio puede tener una demanda natural muy fuerte, pero el/la emprendedora está cometiendo uno (o ambos) de estos errores:

• Está haciendo una mala segmentación

• Está comunicando mal su propuesta de valor

Desde hace dos años me he obsesionado cada vez más con aprender sobre ventas, especialmente ventas B2B. He hablado repetidamente con líderes de ventas en distintas organizaciones para entender cómo lo hacen. Y ojo: han sido productos y servicios muy distintos.

Esto lo he complementado con lo que he visto en nuestro programa Launch, donde me ha sorprendido cómo algunas empresas B2B logran traccionar tan rápido. Incluso recientemente lo vimos con una empresa B2G.

Y aunque parezca simple, un factor que tiene un gran peso para lograr Market Pull es:

• Tener muy claro el ICP

• Tener muy claros los beneficios que ofrece (¡ojo! no las características de tu producto o servicio — eso es algo muy distinto)

En ambas cosas solemos fallar. Creemos que sabemos qué problema resolvemos y a quién se lo resolvemos, pero no es así.

Los mejores vendedores que he conocido se obsesionan con tener bien claro su ICP y cómo su producto o servicio les beneficia. Esto no es algo estático, sino constantemente lo estás refinando.

Para esto es un requisito saber hacer buenas preguntas y escuchas a tus clientes, tal cuál lo menciona Garry Tan en el siguiente video.

El último factor

Por último, añadiría que una forma de facilitar el Market Pull es posicionarse en la base de la pirámide de Maslow.

Digamos que le quieres vender un producto a una empresa de tecnología y tienes estas dos opciones:

• AWS: la infraestructura necesaria para que tu empresa pueda estar en línea

• Chatbot: un chatbot que optimiza la atención al cliente

¿Ambos son útiles? Sí.
¿Ambos son vitales? No.

Puedes vivir sin el chatbot, pero reemplazar AWS es más difícil.

Obviamente, es fácil escribir sobre este tema. El reto es lograr el Market Pull.

Por último, esta semana hicimos una sesión con Alexander para nuestro programa Launch, donde también puedes escuchar conceptos interesantes:

20 años de aprendizajes emprendiendo

Nada deja más aprendizajes que las cicatrices de caerse, levantarse y seguir intentando.
Tania lleva más de 20 años emprendiendo, desde que cofundó Voice123, uno de los casos de éxito más conocidos públicamente de empresas tecnológicas autofinanciadas.

También fundó Bunny Studio, compañía que hoy lidera como CEO, y anteriormente lanzó otras iniciativas como Akily. Además, ha sido inversionista en más de 50 startups y ha participado en distintos fondos de inversión.

Este lunes tendremos una sesión con ella para aprender de su experiencia.