Lo que nadie te cuenta sobre venderle a un corporativo

^{Contenido escrito por Alan Arguello}

Venderle a corporativos que te pueden pagar un contrato gigante es muy tentador, pero es todo un laberinto saber cómo navegar esa negociación.

Por este motivo, la semana pasada estuvimos en Medellín junto a la Alcaldía de Medellín, Ruta N y el área de innovación de Davivienda en un encuentro privado con los y las emprendedoras de nuestro programa Scale.

La intención del evento en esta ocasión era profundizar en cómo las empresas pueden colaborar con corporativos del tamaño de Davivienda, por ejemplo.

Grabamos toda la charla que puedes ver en la parte de arriba, pero por acá te comparto algunos de los aprendizajes que nos dejaron:

1. Los fundamentos de siempre: habla con usuarios y entiende sus problemas.

   Un problema que veo una y otra vez en la mayoría de emprendedores todas las semanas es que les encanta hablar de su solución, pero pocas veces compramos cosas solo porque sí; compramos porque nos resuelven un dolor. En este caso, si tu solución no le ayuda de ninguna manera al corporativo, ¿por qué deberían comprarte? Y lo recalco nuevamente porque en serio me sorprende lo fácil que esto parece, pero muchos emprendedores no saben qué problema resuelven y a quién se lo resuelven, aunque crean que sí.

2. Entiende el proceso. 

   Es muy desesperante que tarden muchos meses en contestarte, pero es importante que preguntes y entiendas el proceso que llevan por detrás. Hay cosas que simplemente no podrás forzar.

3. No pongas todos los huevos en una sola canasta.

   Aun cuando ya estás en un piloto pagado, esto no significa que la relación ya será a largo plazo. Un comentario muy acertado de Andrés, Líder de Open Innovation en Davivienda, es que muchos emprendedores cometen el error de sobre complacer las necesidades de los corporativos. Esto es un riesgo grandísimo, porque hacen que su empresa dependa solo de ese contrato, y si tiene que terminar por algún motivo, entonces básicamente la empresa morirá.

Te invito a que veas toda la charla para que no cometas errores que otros ya cometieron.

Otro de los eventos que tuvimos la semana pasada fue junto a Alex Freund, ex-CEO de dos unicornios de la región: Rappi y Betterly.

Anteriormente, Alex fue Country Manager de Betterfly en Ecuador y Perú, llevándola a rentabilidad, y también se desempeñó como Senior VP Global en Betterfly (valuada en $1B). Además, fue Country Manager de Rappi en Ecuador (valuada en $5.5B), donde alcanzó un GMV mensual de $6M después de la pandemia y logró unit economics positivos.

También es LP en Buentrip Ventures e inversor en varios emprendimientos.

En esta charla, Alex nos compartió aprendizajes de sus 15 años de experiencia. Algunos de ellos fueron:

• No escatimar en talento

• Por qué siempre necesitas contratar A Players

• Por qué NO deberías levantar capital

• Cómo creció Rappi sin presupuesto

• La importancia de reinventarse

Estamos sorprendidos por todo lo que hemos visto en los últimos 3 meses con el programa Launch. En tan poco tiempo, ya hemos trabajado con más de 50 empresas y, siendo honestos, ni nosotros sabíamos que algunas cosas eran posibles.

Uno de los errores más comunes entre emprendedores es enfocarse en construir como locos y solo meses (o incluso años) después intentar vender. La mayoría de las veces, esto no funciona bien.

Launch nació con el objetivo de evitar ese error—uno que a nosotros nos costó años y literalmente millones de dólares aprender.

Hoy tengo clarísimo: una empresa solo avanza hasta donde llegan las limitaciones mentales del emprendedor o emprendedora.

• ¿No se puede pre-vender un contrato B2G? Falso. Tenemos la prueba en el programa.

• ¿No se puede pre-vender un contrato B2B? Falso. También tenemos la prueba

• ¿No se puede pre-vender un contrato B2C? Falso. Y sí, también tenemos la prueba.

• ¿No se puede pre-vender productos físicos o alimentos? Falso. Nuevamente, también tenemos la prueba.

Estamos aceptando aplicaciones para la próxima edición. Así que si tienes una idea, un MVP o simplemente esa espinita de emprender… anímate.