Levantar Capital: Lo que no se habla tanto

_{Contenido escrito por Alan Arguello}

A pesar de que soy fiel creyente de las ventajas de bootstrapping, más a nivel personal para los y las fundadoras. Tampoco tengo duda que no hay nada peor que la ignorancia, y siempre es mejor tener opciones a no tenerlas.

En esta ocasión quiero compartir mis aprendizajes sobre levantamiento de capital, específicamente capital de riesgo (venture capital). Existen otros tipos de fondeos como crowdfunding, venture debt o deuda tradicional para las que no aplica lo que leerás aquí.

Esto es a manera muy general, dado que fundraising es algo de lo que se puede escribir muchísimo y que tendrás que tú vivir los errores, pero traté de poner de las dudas menos comunes que leo o escucho responder.

Con Ángeles Inversionistas

No se invierte en puntos, sino en líneas

Esa es la pregunta más común que leo, y si es tu caso, pues no has hecho en lo absoluto tu tarea.

El error más común que veo también en los founders de Torrenegra Organization que han intentado levantar capital es que nunca se han esforzado por crear relaciones con posibles inversionistas, ¡aún cuando los invitamos a los eventos privados que hacemos!

Y luego están todos/todas desesperados/as intentándole pitchear a cualquier persona y que les den dinero en un pitch, ¡error!. Te pongo este caso, ¿en quién hay más posibilidad de que tú inviertas?

• Caso A: En tres personas que recién conociste, no sabes nada más que lo que charlaron 20 minutos.

• Caso B: En tres personas que has tenido contacto por 1 año, y has visto cómo cada mes se esfuerzan para avanzar.

Evidentemente, el caso B tiene muchas más probabilidades. Así que, ¡construye relaciones antes de pedir dinero!

Si pides dinero obtendrás ayuda, si pides ayuda obtendrás dinero

De la mano de arriba viene la siguiente pregunta: bien, pero ¿cómo voy construyendo esa relación para que no se sienta tan transaccional?

Fácil, haz que esa persona primero sea tu mentor o mentora. Esto ayuda muchísimo a que la otra persona vaya ganando confianza, y que si realmente estás progresando gane convicción en ponerte un cheque.

Esto es un proceso de ventas ¡segmenta!

Otro error es que le pitchean a todo lo que se mueve. Levantar capital es un proceso de ventas, y cada inversionista tiene gusto tanto por la industria como por el stage que les gusta invertir.

Si segmentas correctamente a quien le pitcheas, hay más posibilidad de que la persona se interese.

Con fondos de capital

Ahora, llegará el momento en el que los cheques de ángeles no te sean suficientes, los puntos de arriba siguen siendo muy válidos. Pero, tenemos que hacer un par de ajustes.

A la hora de segmentar

Comienza a segmentar por tamaño de cheque, estadio, geografía y verticales en las que invierten.

Por ejemplo: Hi Ventures es un fondo que en su misma página indica que invierte desde $1M USD a $5M USD de seed a Series A. Por lo que si estás levantando $500K USD en total, no tiene mucho sentido que les hagas pitch, dado que su cheque mínimo es dos veces mayor a lo que quieres levantar.

Crea literalmente un funnel de ventas con: prospectos, contactados, hablando y cerrados.

Haz obvio lo obvio

De los peores pecados de los y las fundadoras es que quieren parecer perfectos, que todo su negocio es perfecto. Que no hay flaquezas, pues bueno, eso solo te hace ver más tonto, porque todo negocio tiene sus riesgos.

Los y las fundadoras con más experiencia hacen obvio lo obvio, y en cada pitch sacan a flote ellos y ellas mismas cuáles son las razones por las cuáles no deberían invertir. Se anticipan a las preocupaciones de la otra parte, pero demuestran que han sabido razonar y pensar en hipótesis de cómo solventarlo.

Puedes crear un investment memo con estas preguntas. Aquí puedes ver un ejemplo real de un Investment Memo.

Poligamia y no todos los fondos son iguales

Sí, suena raro y feo. Pero muchas cosas de dating aplican a este proceso, aunque de una manera más rara de lo habitual.

Uno de ellos es: supongamos que estás encontrando la mejor persona con quien casarte, en este caso de hecho, quieres más de una persona.

Cuando estás en modo dating y en este caso muchos a la vez, a cada prospecto le tratas con el mismo amor: invitas los tacos cuando salen, haces chistes tontos intentando quedar bien, en resumidas cuentas, dado que no sabes cuál será la mejor opción, todo es amor.

Pero, aunque a todos los fondos les gusta sentirse los número uno, los que más apoyan founders, no es así.

De hecho, los fondos se catalogan como: Tier 1, Tier 2 y Tier 3

• Tier 1 Funds: Fondos que realmente te pueden marcar una diferencia dado su network, experiencia y branding que es muy respetado. Ejemplos: Sequoia, Founders Fund, a16z, Khosla Ventures, SV Angel, Accel, Greylock, Y Combinator, etc.

• Tier 2 Funds: Fondos que pueden ser de ayuda, y cuyo branding es respetado. Ejemplos: Tiger Global, Index Ventures, 500, Madrona, 20VC, etc.

• Tier 3 Funds: Fuera del dinero, quizás te ayuda en una u otra cosa.

• Tier 4 Funds: Solo te dan dinero, indiferente.

• Tier 5 Funds: Pueden hasta ser negativos netamente.

Ahora, diré una verdad que dolerá, la mayoría de founders de Latinoamérica levantan de fondos Tier 3, 4 y 5, no podrán levantar de otros Tiers. Son muy pocos los que logran atraer capital de Tier 1 y 2.

Hazle un Due Diligence al fondo tú también

Otro error es que, los fundadores y fundadoras se ponen en una posición como si estuvieran mendigando dinero. Y lo entiendo totalmente, pero, los fondos de venture capital existen gracias a quien emprende.

Es importante que:

• Le preguntes a otros founders de su portafolio cómo les ha ido trabajando con el fondo

• Le preguntes si tienen un fondo activo que estén invirtiendo, si están en pausa o levantando un nuevo fondo

• Tiempo promedio de inicio a investment committee a cerrar el deal

• ¿Cuál ha sido su DPI?

• ¿Por qué es un buen aliado para tu empresa?

Recuerda, no estás mendigando, sino dándole la oportunidad al fondo de invertir en tu compañía.

Lo que nadie te diría

Voy a quedar mal con estos puntos con algunas personas, pero bueno, es lo que es y cosas que ojalá se hablaran más abiertamente.

Como founder:

• Como founder no estés pidiendo que un fondo o ángel inversionista te firme un NDA antes de hablar de tu idea o empresa. En esto en serio solo haz caso, simplemente no lo hagas, ojalá no se rían de ti en tu cara.

• Para lo mejor que te va a servir la mayoría de inversionistas es para el dinero y ya. No esperes demasiado.

• No le regales acciones de tu compañía a ningún supuesto Advisor.

• Un fondo simplemente no te invierte porque no cree que tú o tu equipo sea capaz de hacer realidad lo que le dijiste.

• A menos que sea un priced round, un deal extremadamente caliente, o founder muy reconocido. No es verdad que puedes poner una fecha límite en tu fundraising para crear urgencia y cerrar term-sheets más rápido.

• La mejor manera de levantar capital es primero construyendo un negocio con tracción.

• Los y las mejores founders eligen a quien dejan entrar a su empresa como inversores, no al revés.

Sobre los fondos - lastimosamente esto que leerás es muy común en Latinoamérica:

• Si un fondo o presunto Ángel Inversor te pide un "exit plan", dices: muchas gracias. Sales de la reunión lo más rápido que puedas y bloqueas a la persona, está hablando mierda. Nadie puede predecir un exit.

• Si un fondo o presunto Ángel Inversor te pide un % de comisión por el capital que supuestamente te va ayudar a levantar. Sales de la reunión lo más rápido que puedas y bloqueas a la persona, está hablando mierda.

• Si un fondo o presunto Ángel Inversor te pide tu Data Room y estás levantando una ronda pequeña (menos de $1M USD). Sales de la reunión lo más rápido que puedas y bloqueas a la persona, está hablando mierda. Existen excepciones a este caso.

¿Qué características tienen los y las fundadoras excepcionales?

Imagina que tuvieras la oportunidad de trabajar con uno de los fundadores más reconocidos de Silicon Valley, Peter Thiel, cofundador de PayPal, Palantir y Founder Fund.

Más aún, ¿qué tal si pudieras presenciar los inicios de empresas como Figma ($20B), Ethereum ($255B), OYO Rooms ($3.6B), Loom ($1.5B), y muchas otras?

Esto es exactamente lo que Danielle ha hecho. Ella ayudó a Peter a lanzar The Thiel Fellowship en 2010, y cinco años después fundó su propio fondo, 1517, donde continúa apostando por jóvenes talentos.

Esta es una conversación imperdible para responder tus dudas sobre crear empresas de talla mundial.